Sistema de concesión de tarjetas en el sector retail

El reto

Multinacional francesa líder de la distribución en el segmento de hard discount, con gran base de clientes fidelizados mediante una tarjeta de puntos, se plantea la activación de la vertiente financiera de tarjeta. Es decir, dotar a su tarjeta de crédito.

Cumplir este objetivo requería de un modelo de evaluación muy particular, principalmente por dos factores. Por un lado, las características de los clientes, mayoritariamente amas de casa, que hacían que los modelos de riesgo tradicionales no fueran adecuados, pues raramente aprobarían la solicitud. Por otro lado, la complejidad de la captura de la información declarativa, que debía hacerse a nivel de la cajera. 

El proyecto 

Para salvar estas dificultades, se simplificó la información requerida a la más imprescindible para ganar en efectividad. La premisa era mejor pocos datos, pero de calidad. De este modo, se minimizó el freno que el procedimiento de formalización de la tarjeta supondría en la presión del día a día de las cajeras. 

Respecto a las características de los clientes, el modelo específico desarrollado por AIS vino acompañado de un sistema de estrategias diferenciadas para cada segmento, que consistía en la concesión de crédito de manera gradual (crédito semanal), de importes bajos, de menos a más hasta el límite habitual de una tarjeta de crédito.

El resultado

El modelo de AIS se mostró muy efectivo desde el inicio de su implantación, por lo que la empresa ha apostado por refinarlo todavía más posteriormente, de modo que se integraran en él los cambios poblacionales existentes después de varios años. El modelo está actualmente vigente y plenamente operativo. 

Además de ofrecer crédito mediante de la tarjeta, la compañía fue innovadora cuando lanzó la posibilidad de obtener dinero en efectivo en el momento de la compra a través de la tarjeta, como si de un cajero se tratara.