Gerard van Dijke: “El mayor problema es la desaceleración económica que se ha experimentado en los últimos años”

Gerard van Dijke es director de Marketing de AIS, Aplicaciones de Inteligencia Artificial. Esta entidad posee un producto específico para llevar a cabo la gestión del recobro en caso de impago. En la siguiente entrevista, Van Dijke nos explica en qué consiste su sistema y cuáles son los principales problemas de la recuperación del dinero cuando tiene lugar la morosidad.

PREGUNTA.- ¿Cómo surge el problema del impago?

RESPUESTA.- Se pueden distinguir diferentes tipos de impago en el entorno empresarial: uno de los más comunes es el denominado impago comercial, que se produce cuando el cliente no paga por no estar conforme con la calidad, la entrega o el estado de los productos o servicios recibidos. Otra variedad es el impago administrativo, ocasionado por errores o divergencias entre las condiciones y mercancías solicitadas respecto a la factura, el albarán de envío y/o el pedido original. Naturalmente, también existe el impago derivado de problemas de liquidez del cliente, que hacen que éste no pueda afrontar sus compromisos. Y, en el último de los grandes grupos, están los llamados morosos recalcitrantes, o profesionales, que no pagan por falta de voluntad o por vicio, y que aprovechan cualquier muestra de debilidad por parte del acreedor. Cuando aparece el problema, el proveedor, que puede ser una entidad financiera que concedió un crédito a un cliente o una empresa que le vendió su producto o servicio a crédito; se ve ante la problemática de cobrar la deuda lo más eficazmente posible sin que esto repercuta en la relación comercial con su cliente.

P.- ¿Cuál es la problemática económica que ha generado actualmente el problema del impago?

R.- El mayor problema es la desaceleración económica que se ha experimentado en los últimos años. Las suspensiones de pagos y las quiebras han mostrado una tendencia al alza en esta desaceleración. Además, la tasa de paro ha aumentado de forma constante durante el último año. Este entorno deteriorado ha sido el causante de que se agrave la situación y se incremente la morosidad. Por otro lado, en la última década ha crecido de manera espectacular el volumen de operaciones a crédito, gracias a una coyuntura económica favorable y al continuo descenso de los tipos de interés. El cambio de ciclo económico que estamos viviendo, unido al alto endeudamiento de empresas y familias, puede provocar que la morosidad se descontrole a corto plazo.

P.- ¿En qué consiste el producto que ha desarrollado su empresa para la gestión de riesgos y la recuperación de impagados?

R.- Para poder hacer frente a este importante aumento de la morosidad, AIS no dispone sólo de herramientas de predicción de la probabilidad de mora de una nueva operación o de un cliente nuevo, sino también de la solución de gestión de impagados Recovery Strategyâ, que permite optimizar los costes y el tiempo empleado en lograr el pago de la deuda. Recovery Strategy es un sistema experto para la automatización y recomendación de acciones orientadas a la gestión de cobros. El sistema se alimenta de toda la

información disponible de los clientes y contratos a cobrar y homogeneiza la gestión y seguimiento de los cobros. El producto incorpora un módulo de estrategias que permite trasmitir al sistema las acciones a realizar en función de las características de la deuda a cobrar y de la política comercial de la empresa. El motor inteligente se encarga entonces de analizar cada día a todos los clientes y de repartir las tareas y avisos según los criterios deseados.

P.- ¿A quién va dirigido el Recovery Strategy?

R.- Recovery Strategy puede utilizarse en cualquier empresa cuyo departamento financiero tenga en cartera un número de efectos aplazados suficientemente grande como para que su control diario sea complejo. El destinatario es, por tanto, el área financiera y de cobros de la empresa, aunque la información que gestiona es interesante también desde el punto de vista comercial. El objetivo buscado es optimizar la gestión de los cobros para ahorrar costes, reducir drásticamente el tiempo medio de cobro y tener una mejor visión de los clientes y su comportamiento financiero. En resumen, Recovery Strategy es ideal para cualquier empresa que quiera mejorar la gestión interna y mejorar su imagen hacia los clientes.

P.- ¿Cómo se ha pasado del uso de esta herramienta para entidades financieras a emplearlo también en las no financieras?

R.- La cultura del crédito se ha ido extendiendo a todos los ámbitos empresariales, y esta tendencia se ha acelerado en los últimos tiempos. Por otro lado, aunque la información tenga matices diferentes, la gestión del cobro de una factura es, esencialmente, similar al seguimiento de una cuota impagada en un préstamo, por ejemplo; y controlar que un cliente ha superado su línea de crédito no es muy diferente a tratar el descubierto de una cuenta bancaria. La práctica de vender a plazos se ha extendido entre las empresas como una práctica empresarial sine qua non durante la última década. Es parte de una política comercial, pero si no se controla puede derivar en costes financieros excesivos. La flexibilidad y la potencia de las estrategias del sistema experto de Recovery Strategy se adaptan a esta realidad y facilitan el difícil equilibrio entre los intereses comerciales y los riesgos financieros.

P.- ¿Cómo se debe gestionar el recobro cuando se da un caso de impago?

R.- Es de suma importancia que toda actividad de recobro (llamadas telefónicas, envío de cartas, visitas, etc.) se realice siguiendo unas pautas preestablecidas por la empresa para el departamento de cobros. Estas pautas, o estrategia, deben indicar qué acciones efectuar en cada momento y quién debe llevarlas a cabo. Es importante que las gestiones sean coherentes y consistentes con las características de la deuda a cobrar, con las características del cliente (su comportamiento de pago, su volumen de facturación, etc.) y con la respuesta que el cliente tenga a nuestras gestiones. La gestión debe tener siempre el justo equilibrio entre firmeza y buen trato, y debe evitarse en cualquier caso la descoordinación interna, la existencia de impagos no reclamados y la apariencia de conducta errática.